Fondateur et CEO de Mychezmoi, Christophe Campuzan est un homme d’expérience qui pose un regard lucide et sans concession sur sa profession.
S’il en connaît les défauts, il se bat pour faire valoir ses qualités et donner une véritable culture et une éthique au métier de conseiller immobilier. Une rencontre pleine et entière.
Comment se structure le marché des agences immobilières aujourd’hui ?
Pour faire simple, il existe deux grandes familles d’agences immobilières : les agences spécialisées uniquement sur la transaction – ce que nous sommes – et les agences qui ont un spectre plus large et qui proposent de la gestion locative et du syndic pour développer plus fortement leur CA.
Parmi les agences de transaction pure, de nombreux acteurs se sont développés selon le modèle des franchises. C’est un métier difficile, sans récurrence et la franchise offre une souplesse qu’un développement en filiale ne permet pas. C’est le cas par exemple des enseignes bien connues comme Century 21, ERA Immobilier, ou encore ORPI…
On voit également depuis une vingtaine d’années je dirais, des réseaux de mandataires se développer sur le territoire pour réduire encore plus les coûts mais malheureusement souvent au détriment de la qualité… Les leaders aujourd’hui sont IAD, Safti, Capifrance, OptimHome. Ils représentent près de 35000 indépendants sur le territoire, presque la moitié des négociateurs non-salariés, l’autre moitié travaillant pour des agences immobilières avec une culture « locale » comme nous.
C’est un modèle inspiré des Etats-Unis, une vraie logique financière qui fonctionnent certes mais qui n’est en aucun cas une réelle offre de services comme celle proposée par Mychezmoi.
Nous sommes quasiment les seuls à proposer un statut de salarié à nos conseillers immobiliers, et sans avance sur commission. Même les grands franchiseurs ne le font pas, et croyez-moi cela change tout dans la relation client et l’accompagnement de nos équipes qui est du coup naturellement plus altruiste.
Également, ce qui est fondamental pour nous, c’est d’avoir une véritable culture de notre territoire, d’être des experts chez nous et de développer un savoir-faire « local ».
À Marseille, par exemple on peut trouver des agences qui commercialisent des biens sur la côte bleue mais aussi jusqu’à Hyères ou Nice… D’autres feront même du syndic ou de la gestion locative en complément ! Alors, oui bien-sûr, l’argent c’est essentiel mais il ne faut pas oublier que notre métier c’est aussi et avant tout des rencontres et de l’humain ! Avec les réseaux de mandataires, ll n’y a plus d’agences, plus de bureaux, plus d’animation, plus d’équipes. Ces réseaux embauchent des indépendants et cela fonctionne parce que ces statuts sont de vrais cadeaux fiscaux ! Les charges sont quasi inexistantes… Pour autant, ces indépendants ont du mal à boucler leur fin de mois. La moyenne de leur CA est de 35 K€ là où chez nous il est de 100 K€. La conséquence de tout cela, c’est que le professionnel ne s’y retrouve pas et c’est bien sûr le service client qui en pâtit… Un modèle exclusivement développé pour le bénéfice de la tête de réseau… C’est tout l’inverse de notre culture.
Quel est votre positionnement face à cela ?
Mychezmoi c’est un projet puissant orienté sur le local, c’est ça notre vraie différence. Nous avons beaucoup de personnel dédié et c’est cette taille et cette envergure qui nous permet de rayonner sur notre terrain de jeu, de sécuriser notre activité et d’apporter toujours plus d’accompagnement et de conseils à nos clients.
L’humain est au cœur de notre ADN, nous nous attachons à recruter des profils qui correspondent à nos valeurs, qui ont un parcours professionnel qui va nous enrichir. Souvent les personnes en reconversion professionnelle qui viennent d’autre secteurs d’activités nous apportent beaucoup de richesses. Nous les formons selon des process éprouvés depuis des années, avec un seul objectif : leur permettre de développer leurs affaires au mieux et leur donner toutes les cartes pour chouchouter nos clients et améliorer la qualité de service.
On le sait très bien, un commercial, qui n’est obsédé que par sa vente, ne crée pas de la valeur ajoutée pour l’entreprise.
Comment faites-vous ?
Sur les recrutements nous ne sommes pas très exigeants avec le CV.
Nous cherchons avant tout un caractère et une forte tendance commerciale bien entendu. Nous attendons de nos conseillers qu’ils développent constamment leurs affaires, qu’ils nous ramènent des mandats, c’est quand même une mentalité de chasseurs quelque part, mais de chasseurs « éthiques ».
Nous recherchons des personnalités commerciales dans l’âme qui vont être épaulées par nos équipes support : centre d’appel et fidélité client.
On l’oublie trop souvent, moi le premier, il n’y a pas de récurrence dans notre chiffre d’affaires. Nous revoyons nos clients sur des échelles de temps qui sont surréalistes, parfois 7 ans après la vente… Donc il est important d’entretenir sa relation client dans le temps avec bienveillance et pertinence.
Finalement, qu’est-ce qu’un bon commercial aujourd’hui sur ce marché ultra complexe et très concurrentiel ?
En France, nous avons une pénurie de commerciaux alors que c’est une des fonctions principales et stratégiques dans le développement d’une organisation. Je dois dire que c’est assez malheureux ! Probablement que ce métier n’est pas assez valorisé, il est mal perçu, on y associe beaucoup de stéréotypes, et la dureté du quotidien, de la prospection vient un peu plus desservir l’image de marque de cette profession.
Pourtant, un bon commercial c’est un talent en mouvement, c’est le moteur de l’entreprise, son ambassadeur. Ce sont les équipes commerciales qui permettent de sortir des crises et de redresser des systèmes. Une belle vente c’est très valorisant pour celui qui la réalise, et dans l’immobilier, lorsque l’on a affaire à une vente de résidence principale, c’est toute une famille qui en profite… On fait vraiment partie de la vie des gens.
Il ne faut plus voir ce métier comme une simple intermédiation, c’est un métier d’humain. On est dans les projets de vie, les mariages , les décès, on permet à des primo-accédants de commencer une vie de famille. Donc il faut aimer les gens et aimer résoudre des problèmes de vie. C’est pourquoi nos conseillers immobiliers sont non seulement formés sur les techniques de vente mais aussi sur de la psychologie. C’est ce que nous avons choisi de mettre au cœur de nos formations que nous dispensons à chaque nouvelle recrue.
Chez Mychezmoi, on a un rêve depuis tant d’années, c’est redonner ses lettres de noblesses à ce métier… C’est ce qui nous anime chaque jour et on va y arriver [sourire]
Concrètement ?
Nous formons gratuitement et intensément pendant un mois chacun des nouveaux conseillers immobilier. Puis, nous les accompagnons lors de tous leurs rdv en créant des binômes et de la synergie d’équipe. Cela permet aussi au client d’avoir un interlocuteur principal mais aussi un back-up pour plus de réactivité. Pour nous le plus important est l’entraide.
Le plus souvent, nous formons des profils qui sont en reconversion professionnelle, qui ne connaissent pas encore le métier sur le terrain, qui ne savent pratiquement pas vendre et qui n’ont pas encore mis en pratique nos techniques de vente.
Alors nous les accompagnons dans la durée, sur le terrain et les amenons progressivement à devenir autonome et à gérer une transaction dans sa globalité, cela fait partie du process de formation et d’intégration.
La formation Mychezmoi a un périmètre très large qui couvre les techniques de vente et les expertises immobilières. Nous organisons des ateliers, des mises en situation, du closing, de la reprise d’offres, du traitement d’objection. Nous faisons travailler nos nouvelles recrues avec le service client pour comprendre les bases de la prospection téléphonique. Ils ont même quelques objectifs de prise de RDV pendant la formation ! Si en plus de cette formation, les conseillers acquièrent d’autres compétences plus techniques comme connaitre les normes électriques par exemple, alors c’est LE plus qui pourra faire la différence avec le client….
Au-delà de ce centre de formation – plutôt rare pour une agence – que propose Mychezmoi de si différenciant ?
Ce qui nous démarque chez Mychezmoi, c’est le fait de proposer aux clients un service différenciateur, ce qui passe entre autre par la qualité des conseillers et donc leur formation. Si vous allez dans une agence immobilière et que vous dites au responsable que vous souhaitez devenir agent immobilier, je vous parie qu’il vous embauche dans la journée. Il n’y a aucune barrière à l’entrée et c’est surement le problème de fond. Chez Mychezmoi, nous recherchons des personnes qui correspondent à nos valeurs, à nos besoins, nous sélectionnons nos candidats. Ensuite, ils peuvent bénéficier de tout un écosystème qui fait qu’aujourd’hui que nous nous différencions vraiment du marché. Nous investissons dans l’accompagnement, le suivi des visites, la technicité, tout ce que l’on peut apporter en plus…
Nous avons différentes équipes comme un service client, une demi-douzaine de personnes, chapeautées par une responsable, en charge de rappeler les clients mais aussi de faire de la veille et de la prospection. L’objectif est de dégager du temps pour le commercial afin qu’il puisse mieux en donner aux clients. Un conseiller immobilier n’a pas le temps de faire toutes ces tâches, en industrialisant cette partie, tout le monde en tire des bénéfices.
Un mot pour celle ou celui qui serait tenté par une reconversion dans l’immobilier ?
Se reconvertir c’est une belle étape dans la vie, se remettre en question, se réinventer est souvent une très belle aventure personnelle. Quant à ce métier, je le trouve noble… Le plus important, c’est d’avoir envie de l’exercer et de le faire avec le cœur et un bel engagement !
Chez nous, on a beaucoup d’exemples de conseillers qui s’éclatent et qui parviennent à obtenir de très bonnes rémunérations ! Et ces réussites professionnelles c’est ce qui nous donne l’énergie chaque jour de développer le concept Mychezmoi.
