Le 11 août 2026 marquera une rupture majeure dans les pratiques commerciales. À cette date, le démarchage téléphonique commercial non sollicité sera interdit en France, conformément à la loi n°2025-594 du 30 juin 2025 visant à lutter contre les fraudes aux aides publiques.

Pour de nombreux professionnels de l’immobilier, cette évolution soulève une question simple : la prospection téléphonique appartient-elle désormais au passé ?

La réponse est plus nuancée. Si un canal disparaît, l’activité elle-même ne disparaît pas. Mais elle devra se réinventer.

Une réforme qui change la logique du démarchage

Jusqu’à présent, le démarchage téléphonique reposait sur un principe simple : les entreprises pouvaient contacter un particulier tant que celui-ci ne s’y opposait pas explicitement, notamment via le service Bloctel.

La loi du 30 juin 2025 introduit un changement majeur. Le système passe d’un modèle d’opposition (“opt-out”) à un modèle de consentement préalable (“opt-in”).

Autrement dit, un professionnel ne pourra plus appeler un particulier s’il n’a pas obtenu son accord explicite pour être démarché.

Le ministère de l’Économie précise que ce consentement devra être libre, spécifique, éclairé et révocable.

Les sanctions prévues sont significatives :

  • jusqu’à 75 000 euros d’amende pour une personne physique
  • jusqu’à 375 000 euros pour une entreprise

La réforme vise en priorité à lutter contre les pratiques abusives observées dans certains secteurs, notamment la rénovation énergétique. Mais ses effets dépasseront largement ce cadre..

Un secteur immobilier déjà sous tension

Cette évolution intervient dans un contexte où le marché immobilier traverse une phase d’ajustement.

Selon les données des Notaires de France, le volume des transactions est passé d’environ 1,2 million en 2021 à environ 875 000 en 2024, soit un recul significatif.

Dans le même temps, la structure du secteur a profondément évolué. Les réseaux de mandataires ont connu une croissance rapide : plus de 45 000 mandataires indépendants exercent aujourd’hui en France, selon plusieurs estimations professionnelles.

Dans un marché où chaque mandat devient plus difficile à décrocher, la prospection reste donc un enjeu central.

Historiquement, la pige téléphonique constituait un levier important pour une partie de ces professionnels. La logique était simple :

repérer une annonce → contacter le vendeur → proposer ses services.

La réforme remet en cause ce modèle.

La fin d’un canal, pas la fin de la prospection

Pour autant, la prospection immobilière ne se résume pas au téléphone.

Une étude réalisée par Yanport indique que 72 % des agents considèrent l’animation de leur réseau comme le levier de prospection le plus efficace, devant le porte-à-porte ciblé (48 %) et les appels téléphoniques (44 %).

Autrement dit, même avant l’évolution législative, la prospection reposait déjà sur plusieurs canaux.Ce qui change aujourd’hui n’est pas l’existence de ces leviers, mais leur hiérarchie.

Le retour du terrain… mais différemment

Contrairement à certaines idées reçues, la prospection physique n’est pas appelée à disparaître.

Elle tend cependant à devenir plus ciblée.

Plutôt qu’un porte-à-porte massif et aléatoire, les professionnels s’appuient de plus en plus sur une approche analytique :

  • secteurs où les délais de vente s’allongent
  • immeubles ayant récemment connu plusieurs transactions
  • quartiers où les questions liées au DPE deviennent centrales

Dans ce contexte, la rencontre avec le propriétaire ne repose plus uniquement sur une sollicitation commerciale, mais sur l’apport d’une information de marché.

La visibilité numérique devient un levier stratégique

La transformation de la prospection immobilière s’inscrit également dans un changement plus large des usages numériques.

Selon le rapport digital 2025 A global review dont la source est We are social :

  • les Français passent en moyenne 1h48 par jour sur les réseaux sociaux
  • les plateformes sociales représentent près de 40 % du temps de navigation en ligne

Pour les professionnels de l’immobilier, cette évolution modifie profondément la logique de prospection.

Le modèle traditionnel reposait sur l’interruption : appeler un propriétaire qui n’avait rien demandé.

Le modèle émergent repose davantage sur l’attractivité : être visible au moment où le propriétaire commence à se poser des questions sur la vente de son bien.

Cela suppose de développer :

  • une présence locale identifiable
  • des contenus pédagogiques sur le marché
  • une stratégie de référencement local
  • des témoignages clients et des analyses de quartier

L’enjeu central : construire le consentement

La réforme ne supprime pas totalement le téléphone.

Elle impose simplement le consentement préalable.

Dans ce nouveau cadre, les professionnels devront développer des stratégies permettant de recueillir ce consentement de manière transparente :

  • inscription à une newsletter immobilière locale
  • téléchargement d’un guide ou d’une étude de marché
  • participation à un événement d’information
  • demande d’estimation en ligne

Chaque contact devient alors une relation autorisée.

Une évolution déjà observée à l’international

Cette mutation n’est pas propre à la France.

Aux États-Unis, la création du National Do Not Call Registry en 2003 a déjà profondément transformé les pratiques de prospection dans de nombreux secteurs, dont l’immobilier.

Les professionnels ont progressivement déplacé leurs efforts vers le marketing de contenu, la recommandation client, les réseaux sociaux et le référencement local.

Autrement dit, la prospection n’a pas disparu. Elle s’est déplacée vers des canaux fondés sur la confiance et la visibilité.

Vers une nouvelle culture commerciale

La réforme du démarchage téléphonique ne marque pas la fin de la prospection immobilière.

Elle marque la fin d’un modèle reposant principalement sur l’initiative du professionnel.

Le centre de gravité se déplace désormais vers la relation, la visibilité et la crédibilité.

Dans un marché où les vendeurs recherchent de plus en plus un accompagnement sécurisant, cette évolution pourrait finalement renforcer la place des professionnels capables de démontrer leur expertise.

La question n’est donc peut-être plus :
“A-t-on encore le droit de démarcher ?”

Mais plutôt :
“Comment devenir la référence locale lorsque le vendeur décide de passer à l’action ?”

Sources

Loi n°2025-594 du 30 juin 2025 visant à lutter contre les fraudes aux aides publiques

Notaires de France – statistiques du marché immobilier

Yanport – analyses et études sur les pratiques immobilières

Indépendant.io